Por Byron Pérez Ajanel, Consultor empresarial, Coach comercial y de negocios
En diciembre de 2014 en las salas de cine de Estados Unidos se estrenó la película INQUEBRANTABLE, una cinta dirigida por Angelina Jolie que relata la historia de Louis Zamperini, el gran atleta olímpico de los años treinta que alcanzó grandes logros al romper récords y motivar a los demás con su ejemplo de vida ya que después se convirtió en un soldado inspirador. Durante el desarrollo de la trama vemos cómo este soldado sobrevivió durante varias semanas a un naufragio, además fue detenido en un campo de prisioneros durante la Segunda Guerra Mundial. Su historia refleja un trayecto lleno de adversidades en el que se remarca la extraordinaria fortaleza física y mental del protagonista. La cinta nos comparte un relato del triunfo del espíritu humano. En el ámbito de los negocios necesitamos de esas dos características: la fortaleza física y la fortaleza mental, ambas están ligadas; una alimenta a la otra y son esenciales para que tengamos éxito comercial. Tengamos presente que ¡vendedores motivados dan mejores resultados! Mientras más éxitos comerciales acumulemos más seguros nos sentiremos en el abordaje de clientes, al incursionar en una nueva cuenta, al expandir mercado o simplemente al entrevistar a un prospecto.
Dos de las acciones tenaces que debemos aplicar en los negocios están relacionadas con la Innovación y la Especialización. La prosperidad de nuestros negocios hoy en día depende de la capacidad de innovar, reinventarnos y mostrarle a nuestros consumidores un lado novedoso de nuestros productos y servicios. Innovar significa avanzar; los negocios que se estancan caducan. Es así como lo explica Andrés Oppenheimer en su libro “crear o morir”. La esperanza de las empresas está en la innovación. Otra de las acciones tenaces que debemos implementar hoy en día radica en convertirnos en ejecutivos expertos de la rama de negocios que representamos. En su libro “Sálvese quien pueda”, Andrés Oppenheimer nuevamente nos resalta la importancia de que los vendedores deben convertirse en consultores, cuya función principal será la asesoría; esto lo vemos en diferentes empresas u organizaciones que hoy en día buscan atraer a clientes por medio de la asesoría especializada que puede ayudar a los clientes a tomar decisiones. Si usted vive de las ventas es necesario que esté bien informado y que tenga un nivel educativo que le permita interactuar con un público cada vez más sofisticado, exigente y demandante.
Y ahora que estamos hablando de consumidores, otra de las acciones tenaces que podemos considerar para alcanzar nuestros objetivos empresariales hace referencia a la definición del mercado. En otras palabras, a la segmentación de nuestros clientes por medio del análisis de diferentes variables que nos pueden ayudar a orientar una propuesta comercial customizada, enfocada a sus necesidades particulares. ¿Usted está segmentando su cartera de clientes? Examinar la información de ventas es algo que debe convertirse en una práctica regular para descifrar los hábitos de consumo individuales y entonces generar estrategias de marketing personalizadas y diseñadas para evocar la preferencia de consumo de cada comprador. Recuerde: mientras más conozca al comprador, mejor será su ofrecimiento.
En el libro “Dirigir vendedores es mucho más” Cosimo Chiesa de Negri nos aporta una serie de acciones tenaces que podemos agregar a nuestra dinámica de interacción en la entrevista de ventas, él cita que como buenos vendedores debemos: atraer, vender, satisfacer y fidelizar. Básicamente nos invita a captar la atención de nuestro cliente potencial y que al estar en contacto con él aprendamos a satisfacer sus necesidades, teniendo claro que deben existir políticas de fidelización y retención para que en caso de que exista alguna queja o reclamo podamos reaccionar positivamente. De esta forma al mantener este ciclo activo en cada uno de nuestros negocios estamos afinando nuestra maquinaria comercial para atender bien a la clientela.
Revisar nuestro script de ventas, evaluar nuestra planificación, darle un vistazo a la logística de entrega de productos, analizar los resultados de las encuestas de satisfacción, evaluar el índice de compra y recompra de nuestros clientes, verificar que todos sus canales comerciales estén en óptimas condiciones también son rutinas habituales que traerán beneficios a la empresa.
¿Cuál es el catalizador número uno para generar cambios? Esta respuesta viene incluida en el libro “Vivir intencionalmente” de John C Maxwell. Él nos explica que ese catalizador es la acción. Todas estas buenas prácticas, recomendaciones que se han mencionado a lo largo de este podcast no tendrían efecto si se quedan como ideas; debemos transformarlas en acciones, acciones tenaces y contundentes que demuestren nuestra intencionalidad para convertirnos en vendedores sobresalientes.