Por Francisco Recinos, Coach en ventas y liderazgo
Nuestro querido John C. Maxwell tiene un libro llamado las 21 cualidades indispensables de un líder, definitivamente es un libro básico en su biblioteca, si quiere desarrollar su influencia.
¿Por qué es importante conocer las cualidades de un líder?, primero para saber cuáles tenemos y cuales debemos desarrollar y segundo al conocerlas las podemos reconocer en nuestros colaboradores, potenciándolas o ayudándoles a desarrollarlas.
¿Cómo podemos saber si poseemos cierta cualidad? Las cualidades se manifiestan por los comportamientos, es decir son actos visibles, entonces cuales son los comportamientos de una persona responsable, uno seria la puntualidad, otro seria que entrega su trabajo en tiempo y forma, así es como podemos saber si poseemos esa cualidad, también la podremos observar en nuestros colaboradores.
Las cualidades de un líder se aplican en cualquier campo y en las ventas no es excepción, es por eso que les hablare de una de las cualidades que a mi parecer es muy importante para que cualquier persona que se dedique a las ventas, la desarrolle.
Todo inicia con la visión
Puedes conseguir solo lo que puedes ver John C. Maxwell
Lo primero que un vendedor debe conocer es precisamente la visión de la empresa, esto está plasmado en su planeación estratégica, la cual se compone de su visión, es decir el rumbo organizacional a largo plazo, la misión que es la razón de ser de la empresa, y algo que es super importante sus valores, estos tres elementos constituyen su cultura organizacional, también parte de esa planeación son los objetivos estratégicos, cuando un vendedor conoce y vive esa cultura, tiene claro como su trabajo contribuye al propósito de su organización, se siente motivado y parte de ella.
Con esa claridad de hacia dónde va la empresa, puede pasar a la ejecución y esa ejecución tendrá indicadores para medir su desempeño, lo cual motiva a una constante superación personal.
Tengo la oportunidad de capacitar a todo tipo de colaboradores y muchas veces cuando les pregunto si conocen la visión y misión de la empresa, suelen tener una idea vaga de la misma o en algunos casos no la conocen y cuando hablamos de valores pasa lo mismo, entonces es difícil que el colaborador identifique como contribuye al logro de los objetivos y tenga un sentido de pertenencia fuerte.
Esta situación se debe a que algunas veces la empresa no se ocupa en transmitir la cultura organizacional o si lo hace es de forma muy esporádica, lo cual no genera que permee en el colaborador y otras veces sucede que el colaborador no se interesa en conocerla, en cualquiera de los casos por un lado la empresa no logra la identificación con la misma y mantener ciertas conductas que le gustarían y por el otro lado, tenemos un colaborador con un desempeño bajo, que no se siente parte de la organización.
Por eso es importante que el colaborador y en este caso el vendedor conozca y viva todo lo relacionado con la empresa y que a la vez tenga su propia visión porque lo mejor es que ambas converjan, muchos de los objetivos personales se cumplen cuando se cumple con los objetivos de la empresa.
Un vendedor con visión, sabe lo que quiere de la vida y va por ello, tiene objetivos claros, además de los objetivos laborales, también tiene objetivos espirituales, porque sabe que son la base de todos los otros objetivos, por supuesto su mayor motivación son los objetivos que están relacionados con la familia, también cuida su salud porque es el medio para disfrutar de la vida y de los suyos.
Su crecimiento personal, no es negociable porque sabe que la única forma de seguir creciendo en la escalera corporativa, es continuar mejorando.
En relación a las finanzas, sabe administrar sus ingresos y salidas, además de considerar una parte para inversiones, porque la base de la riqueza es el ahorro.
Por supuesto con esa visión bien definida, también se prepara para que, en un futuro no muy lejano, pueda emprender y tener su propio negocio.
Espero haber aportado información que les sirva y que puedan aplicar. Quiero agradecer a Guatemala Próspera por el espacio y a usted por su atención, le dejo estas preguntas para reflexionar:
¿Conoce y vive la cultura organizacional de la empresa?
¿Conoce cómo su trabajo contribuye al logro de los objetivos de la empresa?
¿En cuantas áreas de su vida tiene objetivos?
¿Los tiene por escrito?